Compras por impulso: ¿qué son y cómo aumentarlas?
Hay eCommerce en los que se venden productos de primera necesidad o que están de moda en un determinado momento. Otros, en cambio, están basados en las compras por impulso: aprovechan el potencial que las redes sociales ofrecen para que un artículo se vuelva uno de los productos más vendidos.
Desde este blog vamos a facilitarte algunas técnicas y estrategias que pueden ayudarte a fomentar las compras por impulso.
¿Qué caracteriza a los productos de compra por impulso?
No todos los productos se compran por impulso. Algunos tienen una mayor fricción, el cliente va a comparar mucho más, será mucho más sensible al precio o la calidad, puede que tarde semanas o meses en tomar una decisión… En cambio, otros productos se compran sin pensar: los ves en un anuncio en una red social, a un influencer, en una serie de TV… y deseas comprarlo en ese momento, lo añades al carrito de la compra y ya es tuyo.
Evidentemente, para que un producto se pueda vender así de fácil debe cumplir unas determinadas características. Vamos a verlas:
1. Es económico
Difícilmente un producto que sea costoso se va a comprar con rapidez. Cuanto más elevado es el precio, más tarda la persona en tomar la decisión de compra. Esto es algo perfectamente lógico.
Si se quiere vender productos a través de redes sociales y fomentar la compra impulsiva, generalmente hablaremos de artículos que se encuentran entre los 0,01 y los 20 euros, en términos generales.
2. Es llamativo
Esto es fundamental en un producto de compra por impulso. Tiene que llamar la atención. Nadie puede permanecer indiferente ante un artículo de estas características. Las fotografías son de buena calidad, el diseño es atractivo, la ficha de producto incluye quizás vídeos demostrativos… Es un producto que busca basar la compra en el efecto wow por lo mucho que ofrece y las ganas que dan de tenerlo.
3. Apela a las emociones
Los artículos que se venden por impulso no suelen apelar a las necesidades más básicas, sino que basan su poder de venta en su belleza estética o su apelación a las emociones. Se busca una reacción rápida en el cliente potencial, por lo que se trata de un producto que debe entrar a través de los sentidos y no simplemente por necesidad o utilidad.
Generalmente son productos que apelan a la identidad de la persona o que destacan por su diseño original, divertido o con encanto.
Consejos para fomentar las compras por impulso en tu eCommerce
Existen diferentes técnicas que pueden ayudarte a incrementar las compras por impulso en tu eCommerce:
1. Elige productos “instagrammeables”
Piensa como un comprador cuando accedas a los catálogos de tus proveedores. ¿Cuáles son los productos que comprarías sin pensar? ¿Cuáles son aquellos que te llaman más la atención de un completo catálogo o base de datos? Generalmente, esos productos son fáciles de identificar, y el efecto que han producido en ti, lo producirán también en los demás.
Ya habrás oído hablar de los productos instagrammeables o que todo el mundo quiere tener para hacerse con ellos la foto; utilizar estas redes es enormemente eficaz cuando se trata de artículos que los propios usuarios van a querer compartir en sus redes sociales.
2. Crea descuentos espectaculares
Hay productos que ya de por sí fomentan las ventas por impulso, pero si ofreces un descuento en tu tienda online para ese producto, los resultados pueden ser todavía mejores. Aquí debes tener en cuenta que hay muchas estrategias de descuentos: puedes ofrecer un cupón que valga para cualquier artículo de la tienda, o bien crear un descuento espectacular en algunos productos y utilizarlo como gancho.
3. Utiliza las redes sociales
TikTok, Youtube e Instagram son algunas de las redes sociales más populares y donde es más fácil promocionar las compras por impulso. Hacer campañas de pago a través de estos medios, principalmente en formato de vídeos cortos, es la mejor forma de llegar a una gran cantidad de personas y lograr tráfico directo hacia la página de venta del producto directamente en tu eCommerce.
¿Cómo evitar que las compras por impulso afecten a tus resultados?
Recuerda que las compras por impulso pueden superar tus expectativas. Es muy importante que puedas controlar el stock mínimo para evitar quedarte sin stock. Tener un ERP en el que puedas visualizar claramente cuáles son los productos más vendidos te ayudará también a identificar aquellos que llaman más la atención.
Desde este blog somos conscientes de lo importante que es la integración ERP y tienda online para vender. Existen diferentes conectores para eCommerce que integran el funcionamiento de ambas plataformas, para tener la información sincronizada en todo momento.